Wie ich meine Kunden analysiere und meinen Vortrag darauf aufbaue !

“Wir sollten immer den Kunden dienen und seine Bedürfnisse erfüllen. Sobald wir genau wissen, was für Wünsche und Träume die andere Person hat, muss sie auch dein Produkt kaufen. Das kannst du vorher rausfinden.”

 

 

Du kennst Amazon, das größte Kaufhaus der Welt.

Wer könnte Amazon nicht kennen, wo jeden Tag Millionen an Produkten umgeschlagen und verkauft werden. Jeder kauft in seinen Leben einmal bei Amazon ein.

Wenn ich meinen Vortrag aufbaue, erinnere ich mich nicht direkt an Amazon, sondern an Jeff Bezos.

 

Dieser Geschäftsmann und Multimilliardär hat ein Zitat geprägt:

“Wir sehen unsere Kunden als geladene Gäste einer Party und wir sind die Gastgeber. Jeden Tag ist es unsere Aufgabe, jeden wichtigen Aspekt der Kundenerfahrung ein bisschen besser zu machen.”

 

Auch wenn er Millionen an Produkten in den Regalen hat und jeden Kundenwunsch mit einem Fingerschnipp erfüllen kann. Obwohl er von einem Handschuh bis zur Waschmaschine alles liefern kann, macht er trotzdem eine Bedarfsanalyse.

Und das ist auch sein Geheimnis.

Was hat eine genaue Analyse mit der Rhetorik und einem erfolgreichem Unternehmer zu tun?

Und wie schaffe ich es, einen Vortrag zu halten, wo die Zuschauer begeistert sind. Weil ich genau ihre Bedürfnisse und Wünsche kenne.

Das möchte ich dir jetzt genau erklären !

 

1. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren –

Welche Zuschauer habe ich vor mir !

 

Jede Besuchergruppe und jedes Seminar ist immer etwas anderes. Habe ich Geschäftsleute oder Ärzte vor mir. Sind es Rentner oder Jugendliche.

Ich kann mir einem Seminar vor einer anderen Zuschauergruppe sehr viel Erfolg haben und vor einer anderen nicht. Schauen wir uns mal in Verkaufsseminar an, was speziell für Verkaufstrainer aufgebaut ist. Könnte ich dieses Verkaufsseminar auch vor Geschäftsführern halten? Ja und nein. Natürlich kannst du dieses Seminar auch dort halten, aber es wird nicht so viel Erfolg geben.

Genauso ist es, wenn ich vor Rentnern einen Kurs gebe und einen Kurs vor Jugendlichen. Beides sind ganz verschiedene Altersgruppen und haben ganz andere Bedürfnisse, Wünsche und Eigenschaften.

 

Dafür mache ich eine genaue Analyse:

  • Welche Personen sitzen genau vor mir ?
  • Was möchten Sie von mir hören
  • Welche Tipps und Ratschläge benötigen sie in dieser Situation
  • Wollen diese Zuschauer mehr Emotionen, Motivation hören oder mehr Informationen

 

Jeff Bezos hatte also Recht, wenn er eine genaue Analyse von seinen Kunden benötigt. Und diese Analyse ist sehr wichtig für deine Kommunikation und Rhetorik.

 

Beispiel von einer Analyse:

Ein Verkaufstrainer der zwischen 30-45 Jahren ist, kommt zu deinem Seminar. Dieser Trainer möchte sich weiterbilden und Motivation bekommen.

Er steht gerade auf dem Schlauch, weil er kaum etwas verkauft. Wenn er erfolgreich wäre und 10.000 Euro pro Monat verdienen würde, würde er seine Tricks perfektionieren. Somit braucht er auch eine Art Motivation, um zu erfahren, wie er seine Kunden für sich gewinnen kann. Er hat eine Frau und sein Kind, wo er sehr stolz darauf ist. Es gibt nichts Schöneres, als seine Frau und seine Kinder.

Schulden hat er nur auf sein Haus, was er zurzeit abbezahlt. Er lebt nicht schlecht, aber es könnte besser sein. Einige Bestandskunden hat er sich schon aufgebaut, aber es könnte besser sein.

Deshalb kommt dieser Verkaufstrainer zu deinem Seminar, um mehr Hinweise zu bekommen.

 

Keine Person solltest du ausfragen, was sie für Eigenschaften hat. Es ist wichtig, einen bestimmten Kunden zu bauen. Es muss nicht zu 100 Prozent stimmen. Bei einem Seminar von Verkaufstrainern kann es sein, das 50 Prozent 1 Kind haben und 20 Prozent haben 2 Kinder.

Darauf kommt es nicht genau an. Einen bestimmten Kunden analysierst du vorher, den du im Kopf hast. Welche Person kommt dir in den Kopf, wenn du dein Verkaufstraining aufbaust.

 

Auf diesen Fakten baust du deine Kommunikation auf

Je besser du eine Person im Kopf hast, desto besser kannst du auf die Bedürfnisse eingehen und im Vortrag darauf eingehen. Und wenn du immer ein paar Dinge einfließen lässt, fühlen sich die Zuschauer angesprochen. Auch wenn nicht immer alles zu jedem passt. Trotzdem werden sich alle angesprochen fühlen.

 

Ein kurzer Redeausschnitt kann sein (2.Beispiele):

 

1.Beispiel:

Es gibt einige von Ihnen, die zu Hause ein Kind haben und ein Haus abbezahlen müssen. Alle von Ihnen sind in einem Alter, wo mehr sein müsste. Es gibt schon einige Bestandskunden, es sind aber noch nicht so viele. Und das ist genau das Problem. Neue Kunden zu bekommen und die alten Kunden auszubauen.

Darauf kommt es jetzt speziell an. Und da möchte ich Ihnen jetzt helfen und Dinge mitgeben, die sie sofort umsetzen können.

 

2.Beispiel

Immer wieder bekommen Sie Absagen. Kein Arbeitgeber möchte Sie zu einem Vorstellungsgespräch einladen. Die negativen Gedanken kommen in den Kopf, ob man denn gut genug ist. Hat man alles beachtet in der Bewerbung? Im Kopf entwickeln sich immer neue Gedanken?

Ich möchte Ihnen helfen, nicht nur einen Ausbildungsplatz zu bekommen. Mein Credo ist auch, ohne Bewerbungsmappe einen Personalchef zu überzeugen. Sie müssen keine Mappe hinschicken und bekommen trotzdem ihren Ausbildungsplatz. Wie das funktioniert, das erkläre ich Ihnen in meinem Vortrag.

 

Du siehst, wie ich durch eine genaue Analyse, meine Rede aufbauen konnte. Ich habe nachgeschaut, was mein Gegenüber für Wünsche und Sorgen hat. Und das übernehme ich in meine Rede. Und je besser ich es für die Zielgruppe mache, desto erfolgreicher ist der Vortrag.

2. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren –

Wer sind meine Konkurrenten ? Was kann ich besser ?

Meine Kunden könnten auch zur Konkurrenz gehen. Wenn du ein Produkt zu verkaufen hast, dann ist die Aufgabe, welches Produkt die Konkurrenz im Angebot hat. Vielleicht sagt der Kunde, warum er dieses Seminar bei dir buchen sollte für einen höheren Preis.

Oder ein Produkt, was es bei der Konkurrent billiger gibt. Warum sollte der Kunde dann bei dir kaufen/buchen.

 

Deswegen schaue ich mir die Marktsituation an und versuche zu beobachten:

  • Warum ist mein Produkt mit einem anderen nicht zu vergleichen
  • Wieso muss der Kunde bei mir ein Seminar buchen, obwohl der andere auch ein Verkaufstraining anbietet
  • Habe ich einige Vorteile, die kein anderer hat
  • Kann ich noch eine Dienstleistung anbieten, die keiner im Sortiment hat

 

Wenn ich diese Sache nicht machen würde, hätte ich als Rhetoriker ganz schlechte Karten. Wenn ein Kunde auf mich zukommt und folgendes sagt:

 

“Ihre Leistung gefällt mir und ich würde gerne buchen. Es gibt nur ein kleines Problem. Sie bieten ein Verkaufstraining an, was der Konkurrent 20 Prozent billiger anbietet. Und der Inhalt ist ungefähr gleich.

Deshalb fällt mir die Entscheidung schwer.”

 

Jetzt gehen wir wieder auf das Beispiel Amazon zurück. Was macht Amazon in dieser Situation. Der Konzern kennt die gleiche Situation. Er ist auch in Konkurrenz zu dein Einzelhändlern.

 

Beispiel Amazon – Konkurrenz (Einzelhändler):

  • Du kannst von zu Hause bestellen und schnell zurückgeben
  • Der Preis ist sehr günstig, da dieser Konzern in großen Mengen bestellt
  • Es können auch mehrere Produkte verbunden und gekauft werden (Windeln + Waschmaschine)
  • In der freien Zeit kannst du wieder etwas anderes im Leben machen

Was hast du für Vorteile gegenüber deiner Konkurrenz

  • Hast du mehr Erfahrungen als Trainer, Coach, Unternehmer
  • Kannst du mit einem flotten Spruch “Es ist mir klar, das sie zur Konkurrenz gehen. Der muss auch billiger sein, da er sehr wenig Kunden hat.
  • Es gibt noch einige Benefits, was der Konkurrent nicht hat
  • Dein Produkt ist eventuell nicht vergleichbar, weil es andere Eigenschaften hat

 

Du musst dir vorher Gedanken machen, was dich erwarten könnte. Und wie dein Gegenüber dir kommen könnte.

 

 

3. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren –

Kann ich die Angst ausbauen

 

Es ist eine Variante, um Kunden zu gewinnen. Du kannst es beim Gespräch einbauen oder in deinem Seminar, das du mit der Angst spielst.

Oben hast du schon eine genaue Analyse von deiner Person gemacht, die du beim Seminar direkt ansprichst. Vielleicht ist es auch die Person, der du etwas verkaufen willst.

Das Problem ist nur, das Menschen nicht so gerne etwas verlieren wollen. Wenn ihnen etwas zustößt, dann soll es sie persönlich nicht treffen.

Ich baue es selten in meine Vorträge ein, da ich nicht so gerne mit Ängsten spiele. Ich mache es höchstens, um etwas zu verdeutlichen. Wenn wir die Person nehmen, die ich oben analysiert habe (Haus noch nicht abbezahlt, 1 Kind mit Frau)

 

Dann kannst du diese Situation nehmen und in deine Rhetorik einbauen:

 

“Stellen sie  sich mal vor, das sie ihre Rechnungen nicht mehr bezahlen können. Sie wollen weiter voran, aber sie bekommen keine neuen Kunden. Auch die Bestandskunden schauen immer wieder zur Konkurrenz und kaufen bei Ihnen immer weniger.

Irgendwann kommen Sie in die Situation, wo es ungemütlich wird. Ich mache es mal bildlich. Sie gehen mit ihrem Hund raus und trainieren mit ihm stundenlang auf der Wiese. Abends gehen Sie wieder rein und der Hund ist vollkommen erschöpft. Er legt sich ausversehen auf einen Nagel, denn er nicht gesehen hat. Dieser kleine Nagel geht immer weiter in sein Fleisch. Und da der Hund vollkommen erschöpft ist, möchte er nicht aufstehen und sich woanders hinlegen.

So ist das auch beim Menschen. Wir wollen uns im Leben verändern. Wir wollen mehr Erfolg haben, aber kommen nicht aus unserer Komfortzone raus. Wir fühlen uns zwar nicht richtig wohl und wollen mehr im Leben. Aber wir bekommen es nur, wenn wir neues ausprobieren. Und dazu möchte ich Sie heute animieren.

Neue Dinge anzupacken. Und diese Tipps anzuwenden, die zwar ungemütlich sind. Aber sie zum Erfolg führen können. Dann können sie in ein paar Monaten schon ihr Haus komplett abbezahlen.”

 

Was bewirkt das im Menschen

 

Nicht nur, dass du mit Metaphern gespielt hast. Du hast auch gedanklich Druck und Angst aufgebaut, um dadurch Ängste zu erzeugen. Diese Variante sollte perfekt sein, sonst geht es komplett daneben. Besonders Verkaufstrainer in der Versicherungsbranche nutzen diese Variante (Hausrat, Berufsunfähigkeit)

Diese Taktik kannst du auch kurz in deine Rhetorik einbauen, damit du erfolgreich bist. Beachte aber, dass es immer auf deine Zielgruppe ankommt. Bei einigen Berufsgruppen kann es gehörig nach hinten losgehen. Deshalb ist eine genaue Bedarfsanalyse sehr wichtig.

 

Ich freue mich, wenn dir dieser Artikel gefallen hat und ich dir neue Impulse mitgeben konnte. Meine Seite für eine starke Rhetorik auf der Bühne ist www.rhetorik-lernen.net.

 

Gastbeitrag von Stephan Pinkwart von www.rhetorik-lernen.net

verkleinert 201x300 - Wie ich meine Kunden analysiere und meinen Vortrag darauf aufbaue !

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https://rhetorik-lernen.net/ratgeber/