Wie ich meine Kunden analysiere und meinen Vortrag darauf aufbaue !

“Wir soll­ten immer den Kun­den die­nen und sei­ne Bedürf­nis­se erfül­len. Sobald wir genau wis­sen, was für Wün­sche und Träu­me die ande­re Per­son hat, muss sie auch dein Pro­dukt kau­fen. Das kannst du vor­her raus­fin­den.”

 

 

Du kennst Ama­zon, das größ­te Kauf­haus der Welt.

Wer könn­te Ama­zon nicht ken­nen, wo jeden Tag Mil­lio­nen an Pro­duk­ten umge­schla­gen und ver­kauft wer­den. Jeder kauft in sei­nen Leben ein­mal bei Ama­zon ein.

Wenn ich mei­nen Vor­trag auf­baue, erin­ne­re ich mich nicht direkt an Ama­zon, son­dern an Jeff Bezos.

 

Die­ser Geschäfts­mann und Mul­ti­mil­li­ar­där hat ein Zitat geprägt:

“Wir sehen unse­re Kun­den als gela­de­ne Gäs­te einer Par­ty und wir sind die Gast­ge­ber. Jeden Tag ist es unse­re Auf­ga­be, jeden wich­ti­gen Aspekt der Kun­den­er­fah­rung ein biss­chen bes­ser zu machen.”

 

Auch wenn er Mil­lio­nen an Pro­duk­ten in den Rega­len hat und jeden Kun­den­wunsch mit einem Fin­ger­schnipp erfül­len kann. Obwohl er von einem Hand­schuh bis zur Wasch­ma­schi­ne alles lie­fern kann, macht er trotz­dem eine Bedarfs­ana­ly­se.

Und das ist auch sein Geheim­nis.

Was hat eine genaue Ana­ly­se mit der Rhe­to­rik und einem erfolg­rei­chem Unter­neh­mer zu tun?

Und wie schaf­fe ich es, einen Vor­trag zu hal­ten, wo die Zuschau­er begeis­tert sind. Weil ich genau ihre Bedürf­nis­se und Wün­sche ken­ne.

Das möch­te ich dir jetzt genau erklä­ren !

 

1. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren —

Welche Zuschauer habe ich vor mir !

 

Jede Besu­cher­grup­pe und jedes Semi­nar ist immer etwas ande­res. Habe ich Geschäfts­leu­te oder Ärz­te vor mir. Sind es Rent­ner oder Jugend­li­che.

Ich kann mir einem Semi­nar vor einer ande­ren Zuschau­er­grup­pe sehr viel Erfolg haben und vor einer ande­ren nicht. Schau­en wir uns mal in Ver­kaufs­se­mi­nar an, was spe­zi­ell für Ver­kaufs­trai­ner auf­ge­baut ist. Könn­te ich die­ses Ver­kaufs­se­mi­nar auch vor Geschäfts­füh­rern hal­ten? Ja und nein. Natür­lich kannst du die­ses Semi­nar auch dort hal­ten, aber es wird nicht so viel Erfolg geben.

Genau­so ist es, wenn ich vor Rent­nern einen Kurs gebe und einen Kurs vor Jugend­li­chen. Bei­des sind ganz ver­schie­de­ne Alters­grup­pen und haben ganz ande­re Bedürf­nis­se, Wün­sche und Eigen­schaf­ten.

 

Dafür mache ich eine genaue Analyse:

  • Wel­che Per­so­nen sit­zen genau vor mir ?
  • Was möch­ten Sie von mir hören
  • Wel­che Tipps und Rat­schlä­ge benö­ti­gen sie in die­ser Situa­ti­on
  • Wol­len die­se Zuschau­er mehr Emo­tio­nen, Moti­va­ti­on hören oder mehr Infor­ma­tio­nen

 

Jeff Bezos hat­te also Recht, wenn er eine genaue Ana­ly­se von sei­nen Kun­den benö­tigt. Und die­se Ana­ly­se ist sehr wich­tig für dei­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on und Rhe­to­rik.

 

Beispiel von einer Analyse:

Ein Ver­kaufs­trai­ner der zwi­schen 30–45 Jah­ren ist, kommt zu dei­nem Semi­nar. Die­ser Trai­ner möch­te sich wei­ter­bil­den und Moti­va­ti­on bekom­men.

Er steht gera­de auf dem Schlauch, weil er kaum etwas ver­kauft. Wenn er erfolg­reich wäre und 10.000 Euro pro Monat ver­die­nen wür­de, wür­de er sei­ne Tricks per­fek­tio­nie­ren. Somit braucht er auch eine Art Moti­va­ti­on, um zu erfah­ren, wie er sei­ne Kun­den für sich gewin­nen kann. Er hat eine Frau und sein Kind, wo er sehr stolz dar­auf ist. Es gibt nichts Schö­ne­res, als sei­ne Frau und sei­ne Kin­der.

Schul­den hat er nur auf sein Haus, was er zur­zeit abbe­zahlt. Er lebt nicht schlecht, aber es könn­te bes­ser sein. Eini­ge Bestands­kun­den hat er sich schon auf­ge­baut, aber es könn­te bes­ser sein.

Des­halb kommt die­ser Ver­kaufs­trai­ner zu dei­nem Semi­nar, um mehr Hin­wei­se zu bekom­men.

 

Kei­ne Per­son soll­test du aus­fra­gen, was sie für Eigen­schaf­ten hat. Es ist wich­tig, einen bestimm­ten Kun­den zu bau­en. Es muss nicht zu 100 Pro­zent stim­men. Bei einem Semi­nar von Ver­kaufs­trai­nern kann es sein, das 50 Pro­zent 1 Kind haben und 20 Pro­zent haben 2 Kin­der.

Dar­auf kommt es nicht genau an. Einen bestimm­ten Kun­den ana­ly­sierst du vor­her, den du im Kopf hast. Wel­che Per­son kommt dir in den Kopf, wenn du dein Ver­kaufs­trai­ning auf­baust.

 

Auf diesen Fakten baust du deine Kommunikation auf

Je bes­ser du eine Per­son im Kopf hast, des­to bes­ser kannst du auf die Bedürf­nis­se ein­ge­hen und im Vor­trag dar­auf ein­ge­hen. Und wenn du immer ein paar Din­ge ein­flie­ßen lässt, füh­len sich die Zuschau­er ange­spro­chen. Auch wenn nicht immer alles zu jedem passt. Trotz­dem wer­den sich alle ange­spro­chen füh­len.

 

Ein kur­zer Rede­aus­schnitt kann sein (2.Beispiele):

 

1.Beispiel:

Es gibt eini­ge von Ihnen, die zu Hau­se ein Kind haben und ein Haus abbe­zah­len müs­sen. Alle von Ihnen sind in einem Alter, wo mehr sein müss­te. Es gibt schon eini­ge Bestands­kun­den, es sind aber noch nicht so vie­le. Und das ist genau das Pro­blem. Neue Kun­den zu bekom­men und die alten Kun­den aus­zu­bau­en.

Dar­auf kommt es jetzt spe­zi­ell an. Und da möch­te ich Ihnen jetzt hel­fen und Din­ge mit­ge­ben, die sie sofort umset­zen kön­nen.

 

2.Beispiel

Immer wie­der bekom­men Sie Absa­gen. Kein Arbeit­ge­ber möch­te Sie zu einem Vor­stel­lungs­ge­spräch ein­la­den. Die nega­ti­ven Gedan­ken kom­men in den Kopf, ob man denn gut genug ist. Hat man alles beach­tet in der Bewer­bung? Im Kopf ent­wi­ckeln sich immer neue Gedan­ken?

Ich möch­te Ihnen hel­fen, nicht nur einen Aus­bil­dungs­platz zu bekom­men. Mein Cre­do ist auch, ohne Bewer­bungs­map­pe einen Per­so­nal­chef zu über­zeu­gen. Sie müs­sen kei­ne Map­pe hin­schi­cken und bekom­men trotz­dem ihren Aus­bil­dungs­platz. Wie das funk­tio­niert, das erklä­re ich Ihnen in mei­nem Vor­trag.

 

Du siehst, wie ich durch eine genaue Ana­ly­se, mei­ne Rede auf­bau­en konn­te. Ich habe nach­ge­schaut, was mein Gegen­über für Wün­sche und Sor­gen hat. Und das über­neh­me ich in mei­ne Rede. Und je bes­ser ich es für die Ziel­grup­pe mache, des­to erfolg­rei­cher ist der Vor­trag.

2. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren —

Wer sind meine Konkurrenten ? Was kann ich besser ?

Mei­ne Kun­den könn­ten auch zur Kon­kur­renz gehen. Wenn du ein Pro­dukt zu ver­kau­fen hast, dann ist die Auf­ga­be, wel­ches Pro­dukt die Kon­kur­renz im Ange­bot hat. Viel­leicht sagt der Kun­de, war­um er die­ses Semi­nar bei dir buchen soll­te für einen höhe­ren Preis.

Oder ein Pro­dukt, was es bei der Kon­kur­rent bil­li­ger gibt. War­um soll­te der Kun­de dann bei dir kaufen/buchen.

 

Deswegen schaue ich mir die Marktsituation an und versuche zu beobachten:

  • War­um ist mein Pro­dukt mit einem ande­ren nicht zu ver­glei­chen
  • Wie­so muss der Kun­de bei mir ein Semi­nar buchen, obwohl der ande­re auch ein Ver­kaufs­trai­ning anbie­tet
  • Habe ich eini­ge Vor­tei­le, die kein ande­rer hat
  • Kann ich noch eine Dienst­leis­tung anbie­ten, die kei­ner im Sor­ti­ment hat

 

Wenn ich die­se Sache nicht machen wür­de, hät­te ich als Rhe­to­ri­ker ganz schlech­te Kar­ten. Wenn ein Kun­de auf mich zukommt und fol­gen­des sagt:

 

“Ihre Leis­tung gefällt mir und ich wür­de ger­ne buchen. Es gibt nur ein klei­nes Pro­blem. Sie bie­ten ein Ver­kaufs­trai­ning an, was der Kon­kur­rent 20 Pro­zent bil­li­ger anbie­tet. Und der Inhalt ist unge­fähr gleich.

Des­halb fällt mir die Ent­schei­dung schwer.”

 

Jetzt gehen wir wie­der auf das Bei­spiel Ama­zon zurück. Was macht Ama­zon in die­ser Situa­ti­on. Der Kon­zern kennt die glei­che Situa­ti­on. Er ist auch in Kon­kur­renz zu dein Ein­zel­händ­lern.

 

Beispiel Amazon — Konkurrenz (Einzelhändler):

  • Du kannst von zu Hau­se bestel­len und schnell zurück­ge­ben
  • Der Preis ist sehr güns­tig, da die­ser Kon­zern in gro­ßen Men­gen bestellt
  • Es kön­nen auch meh­re­re Pro­duk­te ver­bun­den und gekauft wer­den (Win­deln + Wasch­ma­schi­ne)
  • In der frei­en Zeit kannst du wie­der etwas ande­res im Leben machen

Was hast du für Vorteile gegenüber deiner Konkurrenz

  • Hast du mehr Erfah­run­gen als Trai­ner, Coach, Unter­neh­mer
  • Kannst du mit einem flot­ten Spruch “Es ist mir klar, das sie zur Kon­kur­renz gehen. Der muss auch bil­li­ger sein, da er sehr wenig Kun­den hat.
  • Es gibt noch eini­ge Bene­fits, was der Kon­kur­rent nicht hat
  • Dein Pro­dukt ist even­tu­ell nicht ver­gleich­bar, weil es ande­re Eigen­schaf­ten hat

 

Du musst dir vor­her Gedan­ken machen, was dich erwar­ten könn­te. Und wie dein Gegen­über dir kom­men könn­te.

 

 

3. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren —

Kann ich die Angst ausbauen

 

Es ist eine Vari­an­te, um Kun­den zu gewin­nen. Du kannst es beim Gespräch ein­bau­en oder in dei­nem Semi­nar, das du mit der Angst spielst.

Oben hast du schon eine genaue Ana­ly­se von dei­ner Per­son gemacht, die du beim Semi­nar direkt ansprichst. Viel­leicht ist es auch die Per­son, der du etwas ver­kau­fen willst.

Das Pro­blem ist nur, das Men­schen nicht so ger­ne etwas ver­lie­ren wol­len. Wenn ihnen etwas zustößt, dann soll es sie per­sön­lich nicht tref­fen.

Ich baue es sel­ten in mei­ne Vor­trä­ge ein, da ich nicht so ger­ne mit Ängs­ten spie­le. Ich mache es höchs­tens, um etwas zu ver­deut­li­chen. Wenn wir die Per­son neh­men, die ich oben ana­ly­siert habe (Haus noch nicht abbe­zahlt, 1 Kind mit Frau)

 

Dann kannst du diese Situation nehmen und in deine Rhetorik einbauen:

 

“Stel­len sie  sich mal vor, das sie ihre Rech­nun­gen nicht mehr bezah­len kön­nen. Sie wol­len wei­ter vor­an, aber sie bekom­men kei­ne neu­en Kun­den. Auch die Bestands­kun­den schau­en immer wie­der zur Kon­kur­renz und kau­fen bei Ihnen immer weni­ger.

Irgend­wann kom­men Sie in die Situa­ti­on, wo es unge­müt­lich wird. Ich mache es mal bild­lich. Sie gehen mit ihrem Hund raus und trai­nie­ren mit ihm stun­den­lang auf der Wie­se. Abends gehen Sie wie­der rein und der Hund ist voll­kom­men erschöpft. Er legt sich aus­ver­se­hen auf einen Nagel, denn er nicht gese­hen hat. Die­ser klei­ne Nagel geht immer wei­ter in sein Fleisch. Und da der Hund voll­kom­men erschöpft ist, möch­te er nicht auf­ste­hen und sich woan­ders hin­le­gen.

So ist das auch beim Men­schen. Wir wol­len uns im Leben ver­än­dern. Wir wol­len mehr Erfolg haben, aber kom­men nicht aus unse­rer Kom­fort­zo­ne raus. Wir füh­len uns zwar nicht rich­tig wohl und wol­len mehr im Leben. Aber wir bekom­men es nur, wenn wir neu­es aus­pro­bie­ren. Und dazu möch­te ich Sie heu­te ani­mie­ren.

Neue Din­ge anzu­pa­cken. Und die­se Tipps anzu­wen­den, die zwar unge­müt­lich sind. Aber sie zum Erfolg füh­ren kön­nen. Dann kön­nen sie in ein paar Mona­ten schon ihr Haus kom­plett abbe­zah­len.”

 

Was bewirkt das im Menschen

 

Nicht nur, dass du mit Meta­phern gespielt hast. Du hast auch gedank­lich Druck und Angst auf­ge­baut, um dadurch Ängs­te zu erzeu­gen. Die­se Vari­an­te soll­te per­fekt sein, sonst geht es kom­plett dane­ben. Beson­ders Ver­kaufs­trai­ner in der Ver­si­che­rungs­bran­che nut­zen die­se Vari­an­te (Haus­rat, Berufs­un­fä­hig­keit)

Die­se Tak­tik kannst du auch kurz in dei­ne Rhe­to­rik ein­bau­en, damit du erfolg­reich bist. Beach­te aber, dass es immer auf dei­ne Ziel­grup­pe ankommt. Bei eini­gen Berufs­grup­pen kann es gehö­rig nach hin­ten los­ge­hen. Des­halb ist eine genaue Bedarfs­ana­ly­se sehr wich­tig.

 

Ich freue mich, wenn dir die­ser Arti­kel gefal­len hat und ich dir neue Impul­se mit­ge­ben konn­te. Mei­ne Sei­te für eine star­ke Rhe­to­rik auf der Büh­ne ist www.rhetorik-lernen.net.

 

Gast­bei­trag von Ste­phan Pink­wart von www.rhetorik-lernen.net

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Rhe­to­rik ler­nen — Den Rhe­to­rik-Kurs bekommst du hier:

https://rhetorik-lernen.net/ratgeber/