Wie ich meine Kunden analysiere und meinen Vortrag darauf aufbaue !

tb - Wie ich meine Kunden analysiere und meinen Vortrag darauf aufbaue !

“Wir sollten immer den Kunden dienen und seine Bedürfnisse erfüllen. Sobald wir genau wissen, was für Wünsche und Träume die andere Person hat, muss sie auch dein Produkt kaufen. Das kannst du vorher rausfinden.”

Du kennst Ama­zon, das größ­te Kauf­haus der Welt.

Wer könn­te Ama­zon nicht ken­nen, wo jeden Tag Mil­lio­nen an Pro­duk­ten umge­schla­gen und ver­kauft wer­den. Jeder kauft in sei­nen Leben ein­mal bei Ama­zon ein.

Wenn ich mei­nen Vor­trag auf­baue, erin­ne­re ich mich nicht direkt an Ama­zon, son­dern an Jeff Bezos.

Die­ser Geschäfts­mann und Mul­ti­mil­li­ar­där hat ein Zitat geprägt:

“Wir sehen unse­re Kun­den als gela­de­ne Gäs­te einer Par­ty und wir sind die Gast­ge­ber. Jeden Tag ist es unse­re Auf­ga­be, jeden wich­ti­gen Aspekt der Kun­den­er­fah­rung ein biss­chen bes­ser zu machen.”

Auch wenn er Mil­lio­nen an Pro­duk­ten in den Rega­len hat und jeden Kun­den­wunsch mit einem Fin­ger­schnipp erfül­len kann. Obwohl er von einem Hand­schuh bis zur Wasch­ma­schi­ne alles lie­fern kann, macht er trotz­dem eine Bedarfs­ana­ly­se.

Und das ist auch sein Geheim­nis.

Was hat eine genaue Ana­ly­se mit der Rhe­to­rik und einem erfolg­rei­chem Unter­neh­mer zu tun?

Und wie schaf­fe ich es, einen Vor­trag zu hal­ten, wo die Zuschau­er begeis­tert sind. Weil ich genau ihre Bedürf­nis­se und Wün­sche ken­ne.

Das möch­te ich dir jetzt genau erklä­ren !

1. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren —

Welche Zuschauer habe ich vor mir !

Jede Besu­cher­grup­pe und jedes Semi­nar ist immer etwas ande­res. Habe ich Geschäfts­leu­te oder Ärz­te vor mir. Sind es Rent­ner oder Jugend­li­che.

Ich kann mir einem Semi­nar vor einer ande­ren Zuschau­er­grup­pe sehr viel Erfolg haben und vor einer ande­ren nicht. Schau­en wir uns mal in Ver­kaufs­se­mi­nar an, was spe­zi­ell für Ver­kaufs­trai­ner auf­ge­baut ist. Könn­te ich die­ses Ver­kaufs­se­mi­nar auch vor Geschäfts­füh­rern hal­ten? Ja und nein. Natür­lich kannst du die­ses Semi­nar auch dort hal­ten, aber es wird nicht so viel Erfolg geben.

Genau­so ist es, wenn ich vor Rent­nern einen Kurs gebe und einen Kurs vor Jugend­li­chen. Bei­des sind ganz ver­schie­de­ne Alters­grup­pen und haben ganz ande­re Bedürf­nis­se, Wün­sche und Eigen­schaf­ten.

Dafür mache ich eine genaue Analyse:

  • Wel­che Per­so­nen sit­zen genau vor mir ?
  • Was möch­ten Sie von mir hören
  • Wel­che Tipps und Rat­schlä­ge benö­ti­gen sie in die­ser Situa­ti­on
  • Wol­len die­se Zuschau­er mehr Emo­tio­nen, Moti­va­ti­on hören oder mehr Infor­ma­tio­nen

Jeff Bezos hat­te also Recht, wenn er eine genaue Ana­ly­se von sei­nen Kun­den benö­tigt. Und die­se Ana­ly­se ist sehr wich­tig für dei­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on und Rhe­to­rik.

Beispiel von einer Analyse:

Ein Ver­kaufs­trai­ner der zwi­schen 30–45 Jah­ren ist, kommt zu dei­nem Semi­nar. Die­ser Trai­ner möch­te sich wei­ter­bil­den und Moti­va­ti­on bekom­men.

Er steht gera­de auf dem Schlauch, weil er kaum etwas ver­kauft. Wenn er erfolg­reich wäre und 10.000 Euro pro Monat ver­die­nen wür­de, wür­de er sei­ne Tricks per­fek­tio­nie­ren. Somit braucht er auch eine Art Moti­va­ti­on, um zu erfah­ren, wie er sei­ne Kun­den für sich gewin­nen kann. Er hat eine Frau und sein Kind, wo er sehr stolz dar­auf ist. Es gibt nichts Schö­ne­res, als sei­ne Frau und sei­ne Kin­der.

Schul­den hat er nur auf sein Haus, was er zur­zeit abbe­zahlt. Er lebt nicht schlecht, aber es könn­te bes­ser sein. Eini­ge Bestands­kun­den hat er sich schon auf­ge­baut, aber es könn­te bes­ser sein.

Des­halb kommt die­ser Ver­kaufs­trai­ner zu dei­nem Semi­nar, um mehr Hin­wei­se zu bekom­men.

Kei­ne Per­son soll­test du aus­fra­gen, was sie für Eigen­schaf­ten hat. Es ist wich­tig, einen bestimm­ten Kun­den zu bau­en. Es muss nicht zu 100 Pro­zent stim­men. Bei einem Semi­nar von Ver­kaufs­trai­nern kann es sein, das 50 Pro­zent 1 Kind haben und 20 Pro­zent haben 2 Kin­der.

Dar­auf kommt es nicht genau an. Einen bestimm­ten Kun­den ana­ly­sierst du vor­her, den du im Kopf hast. Wel­che Per­son kommt dir in den Kopf, wenn du dein Ver­kaufs­trai­ning auf­baust.

Auf diesen Fakten baust du deine Kommunikation auf

Je bes­ser du eine Per­son im Kopf hast, des­to bes­ser kannst du auf die Bedürf­nis­se ein­ge­hen und im Vor­trag dar­auf ein­ge­hen. Und wenn du immer ein paar Din­ge ein­flie­ßen lässt, füh­len sich die Zuschau­er ange­spro­chen. Auch wenn nicht immer alles zu jedem passt. Trotz­dem wer­den sich alle ange­spro­chen füh­len.

Ein kur­zer Rede­aus­schnitt kann sein (2.Beispiele):

1.Beispiel:

Es gibt eini­ge von Ihnen, die zu Hau­se ein Kind haben und ein Haus abbe­zah­len müs­sen. Alle von Ihnen sind in einem Alter, wo mehr sein müss­te. Es gibt schon eini­ge Bestands­kun­den, es sind aber noch nicht so vie­le. Und das ist genau das Pro­blem. Neue Kun­den zu bekom­men und die alten Kun­den aus­zu­bau­en.

Dar­auf kommt es jetzt spe­zi­ell an. Und da möch­te ich Ihnen jetzt hel­fen und Din­ge mit­ge­ben, die sie sofort umset­zen kön­nen.

2.Beispiel

Immer wie­der bekom­men Sie Absa­gen. Kein Arbeit­ge­ber möch­te Sie zu einem Vor­stel­lungs­ge­spräch ein­la­den. Die nega­ti­ven Gedan­ken kom­men in den Kopf, ob man denn gut genug ist. Hat man alles beach­tet in der Bewer­bung? Im Kopf ent­wi­ckeln sich immer neue Gedan­ken?

Ich möch­te Ihnen hel­fen, nicht nur einen Aus­bil­dungs­platz zu bekom­men. Mein Cre­do ist auch, ohne Bewer­bungs­map­pe einen Per­so­nal­chef zu über­zeu­gen. Sie müs­sen kei­ne Map­pe hin­schi­cken und bekom­men trotz­dem ihren Aus­bil­dungs­platz. Wie das funk­tio­niert, das erklä­re ich Ihnen in mei­nem Vor­trag.

Du siehst, wie ich durch eine genaue Ana­ly­se, mei­ne Rede auf­bau­en konn­te. Ich habe nach­ge­schaut, was mein Gegen­über für Wün­sche und Sor­gen hat. Und das über­neh­me ich in mei­ne Rede. Und je bes­ser ich es für die Ziel­grup­pe mache, des­to erfolg­rei­cher ist der Vor­trag.

2. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren —

Wer sind meine Konkurrenten ? Was kann ich besser ?

Mei­ne Kun­den könn­ten auch zur Kon­kur­renz gehen. Wenn du ein Pro­dukt zu ver­kau­fen hast, dann ist die Auf­ga­be, wel­ches Pro­dukt die Kon­kur­renz im Ange­bot hat. Viel­leicht sagt der Kun­de, war­um er die­ses Semi­nar bei dir buchen soll­te für einen höhe­ren Preis.

Oder ein Pro­dukt, was es bei der Kon­kur­rent bil­li­ger gibt. War­um soll­te der Kun­de dann bei dir kaufen/buchen.

Deswegen schaue ich mir die Marktsituation an und versuche zu beobachten:

  • War­um ist mein Pro­dukt mit einem ande­ren nicht zu ver­glei­chen
  • Wie­so muss der Kun­de bei mir ein Semi­nar buchen, obwohl der ande­re auch ein Ver­kaufs­trai­ning anbie­tet
  • Habe ich eini­ge Vor­tei­le, die kein ande­rer hat
  • Kann ich noch eine Dienst­leis­tung anbie­ten, die kei­ner im Sor­ti­ment hat

Wenn ich die­se Sache nicht machen wür­de, hät­te ich als Rhe­to­ri­ker ganz schlech­te Kar­ten. Wenn ein Kun­de auf mich zukommt und fol­gen­des sagt:

“Ihre Leis­tung gefällt mir und ich wür­de ger­ne buchen. Es gibt nur ein klei­nes Pro­blem. Sie bie­ten ein Ver­kaufs­trai­ning an, was der Kon­kur­rent 20 Pro­zent bil­li­ger anbie­tet. Und der Inhalt ist unge­fähr gleich.

Des­halb fällt mir die Ent­schei­dung schwer.”

Jetzt gehen wir wie­der auf das Bei­spiel Ama­zon zurück. Was macht Ama­zon in die­ser Situa­ti­on. Der Kon­zern kennt die glei­che Situa­ti­on. Er ist auch in Kon­kur­renz zu dein Ein­zel­händ­lern.

Beispiel Amazon — Konkurrenz (Einzelhändler):

  • Du kannst von zu Hau­se bestel­len und schnell zurück­ge­ben
  • Der Preis ist sehr güns­tig, da die­ser Kon­zern in gro­ßen Men­gen bestellt
  • Es kön­nen auch meh­re­re Pro­duk­te ver­bun­den und gekauft wer­den (Win­deln + Wasch­ma­schi­ne)
  • In der frei­en Zeit kannst du wie­der etwas ande­res im Leben machen

Was hast du für Vorteile gegenüber deiner Konkurrenz

  • Hast du mehr Erfah­run­gen als Trai­ner, Coach, Unter­neh­mer
  • Kannst du mit einem flot­ten Spruch “Es ist mir klar, das sie zur Kon­kur­renz gehen. Der muss auch bil­li­ger sein, da er sehr wenig Kun­den hat.
  • Es gibt noch eini­ge Bene­fits, was der Kon­kur­rent nicht hat
  • Dein Pro­dukt ist even­tu­ell nicht ver­gleich­bar, weil es ande­re Eigen­schaf­ten hat

Du musst dir vor­her Gedan­ken machen, was dich erwar­ten könn­te. Und wie dein Gegen­über dir kom­men könn­te.

3. Mindset um deine Zuschauer zu analysieren —

Kann ich die Angst ausbauen

Es ist eine Vari­an­te, um Kun­den zu gewin­nen. Du kannst es beim Gespräch ein­bau­en oder in dei­nem Semi­nar, das du mit der Angst spielst.

Oben hast du schon eine genaue Ana­ly­se von dei­ner Per­son gemacht, die du beim Semi­nar direkt ansprichst. Viel­leicht ist es auch die Per­son, der du etwas ver­kau­fen willst.

Das Pro­blem ist nur, das Men­schen nicht so ger­ne etwas ver­lie­ren wol­len. Wenn ihnen etwas zustößt, dann soll es sie per­sön­lich nicht tref­fen.

Ich baue es sel­ten in mei­ne Vor­trä­ge ein, da ich nicht so ger­ne mit Ängs­ten spie­le. Ich mache es höchs­tens, um etwas zu ver­deut­li­chen. Wenn wir die Per­son neh­men, die ich oben ana­ly­siert habe (Haus noch nicht abbe­zahlt, 1 Kind mit Frau)

Dann kannst du diese Situation nehmen und in deine Rhetorik einbauen:

“Stel­len sie  sich mal vor, das sie ihre Rech­nun­gen nicht mehr bezah­len kön­nen. Sie wol­len wei­ter vor­an, aber sie bekom­men kei­ne neu­en Kun­den. Auch die Bestands­kun­den schau­en immer wie­der zur Kon­kur­renz und kau­fen bei Ihnen immer weni­ger.

Irgend­wann kom­men Sie in die Situa­ti­on, wo es unge­müt­lich wird. Ich mache es mal bild­lich. Sie gehen mit ihrem Hund raus und trai­nie­ren mit ihm stun­den­lang auf der Wie­se. Abends gehen Sie wie­der rein und der Hund ist voll­kom­men erschöpft. Er legt sich aus­ver­se­hen auf einen Nagel, denn er nicht gese­hen hat. Die­ser klei­ne Nagel geht immer wei­ter in sein Fleisch. Und da der Hund voll­kom­men erschöpft ist, möch­te er nicht auf­ste­hen und sich woan­ders hin­le­gen.

So ist das auch beim Men­schen. Wir wol­len uns im Leben ver­än­dern. Wir wol­len mehr Erfolg haben, aber kom­men nicht aus unse­rer Kom­fort­zo­ne raus. Wir füh­len uns zwar nicht rich­tig wohl und wol­len mehr im Leben. Aber wir bekom­men es nur, wenn wir neu­es aus­pro­bie­ren. Und dazu möch­te ich Sie heu­te ani­mie­ren.

Neue Din­ge anzu­pa­cken. Und die­se Tipps anzu­wen­den, die zwar unge­müt­lich sind. Aber sie zum Erfolg füh­ren kön­nen. Dann kön­nen sie in ein paar Mona­ten schon ihr Haus kom­plett abbe­zah­len.”

Was bewirkt das im Menschen

Nicht nur, dass du mit Meta­phern gespielt hast. Du hast auch gedank­lich Druck und Angst auf­ge­baut, um dadurch Ängs­te zu erzeu­gen. Die­se Vari­an­te soll­te per­fekt sein, sonst geht es kom­plett dane­ben. Beson­ders Ver­kaufs­trai­ner in der Ver­si­che­rungs­bran­che nut­zen die­se Vari­an­te (Haus­rat, Berufs­un­fä­hig­keit)

Die­se Tak­tik kannst du auch kurz in dei­ne Rhe­to­rik ein­bau­en, damit du erfolg­reich bist. Beach­te aber, dass es immer auf dei­ne Ziel­grup­pe ankommt. Bei eini­gen Berufs­grup­pen kann es gehö­rig nach hin­ten los­ge­hen. Des­halb ist eine genaue Bedarfs­ana­ly­se sehr wich­tig.

Ich freue mich, wenn dir die­ser Arti­kel gefal­len hat und ich dir neue Impul­se mit­ge­ben konn­te. Mei­ne Sei­te für eine star­ke Rhe­to­rik auf der Büh­ne ist www.rhetorik-lernen.net.

Gast­bei­trag von Ste­phan Pink­wart von www.rhetorik-lernen.net

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Rhe­to­rik ler­nen — Den Rhe­to­rik-Kurs bekommst du hier:

https://rhetorik-lernen.net/ratgeber/